2015年3月24日，随着保监会《深化商业车险条款费率管理制度改革试点工作方案》正式发布，踌躇多年的商业车险市场化改革正式拉开大幕。毫无疑问，这是近年来保监会践行市场化改革的又一重大举措，在促进车险行业生态重构、提升行业经营水平、更好地保护消费者权益等方面，都将产生积极而深远影响。对于众多中小保险公司而言，短期压力不小，长期空间巨大，迫切需要在“游戏规则”的“破、立”之间积极寻求长远发展之道。

　　要以历史眼光，正确看待商车费改

　　市场机制的核心就是价格竞争机制。商业车险条款费率市场化改革的本质，就是把定价权交给市场，由保险机构自主进行风险识别和风险定价。换而言之，此次条款费率市场化，既是改革，更是向保险经营规律的回归，同时也是历史发展水到渠成的必然结果。

　　车险条款费率市场化，是我国新一轮市场化改革大潮下的必然结果。党的十□八大以来，深入推进市场□化改革已经成为我国应对经济新常态、攻坚克难的关键举措。保险业作为金融业的重要组成部分，理应在市场化改革中起到排头兵的作用。这就要求保险业加快条款费率等关键领域的改革，切实发挥市场在保险资源配置中的决定性作用，为保险全行业不断迸发创新活力营造良好环境。

　　车险条款费率市场化，是我国保险业不断壮大成熟的必然结果。30多年来，我国保险市场规模迅速扩大，保险市场主体、保险监管体系日渐成熟，正在经历一个由量变到质变的过程。这也意味着，我国保险业已经基本具备承受市场化加速改革的条件。而车险条款费率市场化，就是推动我国车险行业破茧成蝶的关键步骤，既必不可少，也正当其时。

　　车险条款费率市场化，是积极响应保险消费者呼声的重要举措。历史多次证明，价格管制既不利于有效供给，也不利于充分实现消费者福利。对保险业而言，以往的车险条款费率管制，捆住了保险经营的手脚，同时也导致了低风险客户对高风险客户的保费补贴，显然有失公允。现代的保险监管理念，要求监管者更多地从维护公共利益的角度建章立制。车险条款费率市场化，有利于推动保险行业的优胜劣汰，改善有效供给;有利于实现保险消费者风险转移的精确定价，实现风险与收益优化匹配;有利于推动保险消费者更加主动地进行风险管理，构筑和谐稳定的社会运行机制。

　　车险条款费率市场化改革，是我国保险业持续健康发展的必由之路，是保险业更好地服务社会民生的必由之路，更是我国迈向世界保险强国的必由之路。我们完全有理由为之鼓掌喝彩!

　　要以积极心态，加快改革创新

　　考虑到车险业务的市场体量和在各公司中的业务占比，车险条款费率市场化无疑会对现有市场格局产生巨大冲击。尤其对中小保险公司，基于数据基础和规模效益等因素，所受到的冲击更加巨大，短期难免面临较大的生存压力。但应该看到，市场机制的魅力在于，市场上永远没有永恒的强者。中小保险公司如果应对得当，扬长避短，完全可能在这一次“破、立”之间求得更大发展，甚至实现弯道超车。

　　第一，要注重挖掘战略渠道，发挥后发优势。以电销为例，自2007年4月行业开始试水电销渠道以来，前几家大型公司依托先行者优势，极大冲击了传统销售渠道，降低了业务获取成本。基于电销前期的巨大投入，中小公司很难在投入产出方面与大公司比肩。此次车险改革后，电销将不再是唯一可以享受15%折扣的渠道，保险公司可以根据自身经营情况，设置相应的渠道系数。相对于大公司而言，中小保险公司电销沉没成本小，相应的渠道调整和转置成本小，更加便于有针对性地锁定目标客户群，在推进产品定价标准化和业务管理自动化等方面，有着“船小好掉头”的独特优势，进而转化为竞争策略的后发优势。

　　第二，要注重差异化经营，获取细分市场优势。相对于大型公司而言，中小保险公司往往存在机构较少，偿付能力充足度不高的限制。在传统销售模式下，很难快速打开市场局面。当前，互联网金融和移动终端金融对大众生活的渗透不断加深。信息技术的变革，正在将“大一统”的保险市场分割为“小众”市场，市场细分维度将不再局限于客户细分、区域细分等传统方式。通常一个特征，甚至是虚拟特征，就足以定位一个细分市场。同时，市场细分和识别更加便捷、透明，这就为传统保险业与互联网金融的融合发展提供了历史机遇，也为中小公司快速成长提供了一个契机。在车险改革的背景下，以市场细分为代表的差异化战略，正是中小保险公司突破资源约束，顺应并把握变革趋势的重要途径。中小公司完全可以依托自身经营灵活的特点，快速响应市场。通过全面应用差异化战略，推出“量体裁衣”的保险产品和服务，为中小公司绕开区域局限、品牌价值不高、话语权不足等市场壁垒，为寻求新的增长点提供了有利的现实条件。

　　第三，要注重利用行业知识溢出，创新盈利模式。目前，车险行业主流盈利模式都是基于对终极赔付率的预测。在“大一统”的监管模式下，终极赔付率用于研判车险业务的可负担费用及业务盈利情况，确保保单质量和保费充足。在此基础上，越来越多的保险公司把创新车险盈利模式作为核心竞争力建设的重要方面。如“红黄蓝盈利模式”“R赔付率法”“车险生命表法”“车险4+1因子法”“车险保费充足度法”等。中小公司研发能力薄弱，对盈利模式的研究起步较晚，尚未形成稳定的盈利模式。如果有效利用行业先进盈利模式的知识溢出和知识转移，辩证运用各种模式的实践成果，并根据自身的业务规律，不断校验调整，去伪存真，完全可以以更短的时间投入和更少的资金投入，形成自身独具特色的经营模式，这将对中小公司突破业务增长瓶颈、破除增长路径依赖产生积极推动作用。

　　第四，要重点提高精算水平和自主定价能力。车险条款费率改革后，精算工作将真正形成从产品开发、费率厘定、责任准备金提取、回溯分析、费率校验、偿付能力管理的精算循环系统。能否立足精算技术提高自主定价能力，将是中小公司经营成败的决定性因素。在互联网时代，中小公司尤其需要推动精算技术与大数据分析的融合，积极寻求柔性定价，提高客户体验。比如，立足精算技术将基本保险责任“模块化”，方便客户自主选择保障范围，促进用户参与保险产品设计，推动保险产品的柔性开发，就可以更灵活地响应市场需求。同时，这种“模块化”设计，也便于保险公司自动核保、业务管理、后期核算与分析，根据客户偏好和价格弹性，精确识别客户行为，采用“效用定价”的模式，促进公司在互联网时代成功转型。

　　要以开放思维，走多元化经营之路

　　毫无疑问，此次商业车险条款费率市场化改革必将重塑车险经营模式，推动行业加速洗牌。从更广的视角，这次改革还将促进整个非寿险行业突破对车险规模的刚性依赖，为非寿险行业多元化经营注入更多活力。对中小保险公司而言，不仅要在车险领域加快创新步伐，寻求一席之地，也应该以更加开放的思维，主动培育特色业务，寻求增长点，走多元化经营、特色化经营之路。

　　一方面，多元化经营是中小保险公司应对车险业务波动的重要手段。目前，车险市场集中度很高，市场主体的技术实力差异很大，费率市场化后，各保险公司的理性程度很难准确判断，且很难保持一致。各公司之间、公司与车险相关产业、中介人之间，均存在利益博弈空间。加上金融行业的强传导性，很容易放大市场波动风险。中小保险公司规模较小、风险消化能力有限，更需要发挥多元化经营的作用，提高经营的稳定性。

　　另一方面，多元化经营也是中小保险公司主动挖掘自身潜力的重要途径。从过去的经验看，车险业务往往因其市场容量大，诱导公司铺摊子、冲规模。而创新业务的人才技术积累、市场培育耗时耗力，往往发展动力不足。车险改革以后，行业必然在价格、服务、品牌、管理、渠道等方面开展全方位的竞争，客观上倒逼保险公司提高市场嗅觉，积极挖掘自身潜力，创新产品开发，加大对创新业务的拓展力度。如在“新国十条”积极倡导的责任险、巨灾保险、农业保险等领域，中小保险公司如果能够提供专业化的风险管理服务，更广泛地参与社会公共管理，必将迎来业务发展的广阔蓝海。

　　“不破不立、先破后立”。车险条款费率市场化，是告别沉闷冬季的一声惊雷，必将化为催生百花齐放的一场春雨。