财险业商车市场化改革不是新生事物，2001年广东地区率先推行费率改革试点，是市场化改革第一次试水，积累了实践经验。2014年8月，有关保险业近年来最具重量级的制度安排——《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》(“新国十条”)发布，对于新常态下的保险业改革、发展和监管进行了全面部署，将车险费率市场化改革定位为全面深化改革、推动行业健康发展的战略性突破口，是发挥市场配置资源决定性作用的核心举措之一。

　　2014年，车险规模达到5516亿元，近3年平均增速超过16%。作为财险业第一大险种，商车市场化改革牵一发而动全身。依据国际市场改革经验，结合国内财险业经营实际，笔者认为，商车市场化改革是推动中国财产保险市场走向成熟的必由之路。把产品选择权交给投保人，把定价权交给保险公司，是改革两大核心目标。十八大以来，以市场这只看不见的手为资源主要配置方式，已成为保险业在国家战略中提升行业地位，更好地为社会提供公共服务战略目标实现的着力点。改革后市场竞争环境更加透明、公平，全行业形象进一步提高，有利于行业长期健康、可持续发展，对于亟待在竞争中破局的中小公司空前利好。

　　改革是大势所趋

　　截至2014年底，财险业共有65家主体，其中中资主体43家，2003年以后成立的中资主体数量34家，车险规模小于50亿元的有30家，中小公司机构数量占比接近70%，但车险总体规模占比则低于20%，车险业务在总体业务中平均占比高于80%，2014年基本上处于亏损状态。中小公司数量众多、成立时间短，在竞争中处于劣势，车险业务规模小，客户积累能力弱，车险定价技术力量储备不足，客观上造成中小公司在车险费改中抵御市场冲击风险的能力较弱，可供主动抉择的应变措施较少。鉴于此，持利空观点的主体对费改后市场走势和中小公司发展趋势忧心忡忡。

　　与美国等成熟财险市场相比，中国保险业尚处于发展初级阶段，美国商车改革经历了50年，改革历程也充满波折，但改革后中型公司(20亿-50亿美元规模)成为盈利能力最强的一部分市场主体(承保利润率达到5.9%)。从我国第一次车险费改试点算起，经历了14年，历史数据表明，我们仍处于改革探索阶段，显性成本大于隐性收益。那么，当前为何坚定不移地推动这次市场化改革?一言以蔽之，大势所趋。这个势不仅是财险行业彻底要打破产品同质、低水平竞争，从而转向精准定位、专业化发展的必然选择，也是全面深化改革、塑造公平竞争环境、简政放权的内生要求，更是走向保险强国、真正实现保险产业走出去的必经之路。因此，2015年费率市场化启动之时，意味着行业变革的大势裹挟着争论与担忧，始终会迈向更高发展质量、更高发展水平，而不会因为个体的犹豫不决而停留。

　　保险业是一个敢于创新、不断尝试的朝阳产业。自我国加入WTO以来，保险业开放程度与创新力度已远超其他金融行业，率先与国际接轨，从行业层面甚至是国家层面推行的改革也为数不少。比如交强险出台以后，经过一轮调整，现在已经走向成熟，为消费者广泛接受。商业车险费率市场化改革也会像交强险一样，只要改革思路是正确的，制度安排是精确的，成功将是必然的。

　　费改会带来哪些影响

　　本轮改革为何争论不断，担忧不停?费率改革的关键点在于减少定价因子、放开七折令兜底限制，赋予符合条件的保险公司定价权。自主渠道系数和自主核保系数可以由保险公司在基准费率的基础上正负浮动15%，从表面上来看不是大变化，但带了一系列影响。

　　商车市场化改革对中介市场影响较大，渠道因子的设定挤走了代理业务的利益水分，客户将作出重新选择，其结果为渠道脱媒。从博弈获利角度看，中小公司应该是拥护者，因为斩断过长的销售链条有利于推动中小公司直接面对客户，真实、准确地了解客户需求，掌握风险信息，降低外部销售交易成本，提升获客能力，打破因送修资源少而与车商等兼业代理渠道合作处于弱势地位的不利局面。

　　实际情况并非如此。最近一段时间，受到费改进程时间表已定的影响，市场上传递着焦灼不安的情绪，尤其是一些对渠道有严重依靠倾向的中小公司，在市场化改革前反而逆势加强了对渠道的依赖。根源在于，一些患上“渠道过度依赖症”的中小公司，还没找到离开渠道直面消费者的竞争手段，多年来形成“放费用、靠渠道”的惯性做法，割断了与客户的天然联结，忘却了满足消费者个性化需求的保险保障本质。商车市场化改革对于中小公司来说是一剂猛药，对于做好准备、战略清晰的中小公司来说，是助力成功崛起的发展机遇，而对于仓促应对、碌碌无为的中小公司来说，则面临严峻的挑战。监管方已经将球送到业内保险主体手中，只等一声哨响，不敢打不能怨规则，打不好更不能怨规则，只有反思过往、积聚力量，按规则修炼自身才是当前重中之重。

　　我认为，对于中小公司来说，困难没有想像的大。关于定价能力问题，监管方已作出底线制度安排，重新修订NCD系数，引入车型定价因素，很大程度纠正价格补贴问题。中小公司通过加大精算人员的培养，建立内部定价模型，可以有效解决定价能力问题。关于建立与商车市场化改革相匹配的商业模式问题，互联网时代颠覆了传统以投入产出来衡量公司盈利能力的模式，将更多关注如何通过为客户创造价值而实现公司价值。不久的未来，科技手段将在某一个时刻彻底改变和用户交互的方式，传统商业模式将被取代，因此商车市场化改革为构建新型商业模式提供了契机，中小公司应从目标客户需求出发，注重客户体验，应用APP等新型渠道，探索UBI延伸拓展目标客户模式，做到精准定价，实现服务技术领先，通过构建新型商业模式，引领公司转型来抵御市场冲击。

　　注重核心竞争能力培育的中小公司才能在费改中激流勇进

　　在监管方不断改善市场竞争环境、市场主体改进自身经营的双重作用下，保险公司尤其是中小公司客户服务能力较以前显著增强，目前的中小公司提供的车险产品基本上全面覆盖了道路交通事故造成的各项风险损失，代驶、免费洗车、验车、全球救援等众多增值服务给客户带来极大便利，但行业形象差、客户体验差、渠道控制力差以及业务发展能力差问题饱受诟病。尤其是车险理赔难、销售误导等成为消费者维权的热点问题。

　　此次改革和以前改革试点相比，更注重规范条款与定价权下放并行，维护消费者权益，提升整体行业服务满意度，这给中小公司经营发展提出了更高要求，中小公司战略转型迫在眉睫。进入2014年以来，一些公司敏锐地察觉到市场的变化，作出了费改后市场对保险公司核心竞争力要求侧重点不同的预期，实施了以客户为中心的战略转型，将赢得市场先机。

　　行业中大公司的成功不是与生俱来的，没有一飞冲天，而是在计划经济向市场经济转轨中找准了化解风险促进发展的定位，被市场认同和接受，逐步壮大起来。随着有中国特色的社会主义市场经济进一步完善与成熟，行业关注点由扩大保险覆盖面转向深度挖掘保险需求。国寿财险、大地保险等一些成立于2003年以后的行业新贵，依靠卓越的市场敏感度与精准的战略定位，发挥出了优势，做出了特色，比如国寿财险依托寿险平台发展交叉销售，大地保险抢抓县域市场实施低成本扩张。英大财险公司发展以电网业务为基础，市场发展为电力上下游业务为基础，着力于打造服务技术领先的核心优势，发展到今天，步伐可快可慢，已经具备向大公司规模发展的动力与条件，这归结于充分认识到中小保险公司应该加快培育核心能力，走专业化发展道路，市场化改革前做好了战略布局。

　　变革意味着机遇，机遇面前人人均等。一些中小险企认为本轮改革挑战大于机遇，其实，如果市场偏好是做大;大公司有机会，如果市场需求形式呈现多样化，更加偏好做深，行业排名靠前主体机会更多;如果市场延伸需求个性化，更加偏好做专、做巧甚至做奇，中小公司反而更有机会。

　　“低成本领先”将助力中小公司在费改中成功突围

　　与马来西亚、中国台湾、新加坡和澳大利亚的相比，我国大陆人均GDP最低，但财险市场前八家市场主体集中度最高。寡头垄断的市场结构对中小公司经营发展产生较大压力，中小公司认为费改后寡头垄断的格局不仅不会打破反而进一步增加，强者恒强的马太效应会进一步显现。这是也一些中小公司对费改持悲观观点的原因之一。

　　商车市场化改革的本质是要满足消费者对优质低价产品和服务的内在要求。客户选择保险公司时，把价格更加透明、服务更加满意作为评价标准，服务水平相近时，便宜才是硬道理。中小公司如何在车险产品价格便宜上做文章，取决于两方面能力：一是基于风险筛选技术上的定价能力;二是成本控制能力。风险筛选优势需要后天培养，中小公司相对大公司具备先天成本优势。

　　为了能更清晰、透彻弄明白中小公司的优势，笔者认为可以把用于市场交换行为实现的成本统称为交易成本，既包括外部销售相关成本，也包括赔付成本，费改形成的销售前端倒逼机制其实调整的是交易成本内部匹配与分割关系，销售前端成本降下来，理赔后端服务水平提上去;另外一部分成本统称为组织成本，主要由运营中固定成本构成，中小公司有优势的地方就集中这部分成本上。与大公司“瘦身”难相比，中小公司人员少、摊子小、负担轻、成本低，再加上成立时间短，机构层级少、队伍年轻有活力，沟通成本及组织僵化成本低，管理效率高，低成本优势有利于中小公司细分市场、精准定位，有利扩大目标客户可选择空间，有利于提高经营灵活性与自由度。

　　大部分国际成熟财险市场，前四家市场集中度在30%-40%的水平，处于行业规模排名靠前的大公司盈利水平并不高，表明行业竞争越充分，盈利能力与保费规模相关性越低。

　　商车市场化改革后，要求中小公司在竞争中创造与保持低成本竞争优势。中小公司以低成本为基础优势，借助先进技术，加大创新力度，走专业化道路，实施差异化发展策略，才能在行业占有一席之地，才能在价值创造方面对行业又好又快发展作出贡献，才能降低行业集中度，最大化实现消费者剩余。但是我们也要认识到，低成本优势不是每家中小公司都具有的，一些中小公司在发展初期选择了“铺摊子、拉队伍”的粗放式发展模式，各项运营成本上升很快，但专业化、特色发展能力没有培训起来，投入产出不成比例。在这种情况下，如果不彻底改变发展模式，建立成本约束意识，将难有所作为。

　　对当前监管政策的一点浅见

　　监管当局推动费率改革，时机选择十分准确——车险业务近年来快速发展。在需求侧，三四线城市汽车需求量增长、一二线城市新车更新换代，这些持续推动车险业务快速增长的因素在短期内不会发生逆转;在供给侧，偿二代监管体系稳步推进，中小公司开拓车险业务将加大资本金结余，促使中小公司有较多资本抵御市场冲击带来的不利影响。同时，当今市场消费者的风险需求发生根本性转变，需要能够满足更多个性化需求的产品及多样化保险服务，费率市场化改革把监管方、消费者和保险公司有机联系起来，让保险公司直接与消费者对话，这不仅对保险公司意义重大，而且对于构建简政放权、依靠市场力量的新型监管模式具有重要意义。

　　政策建议

　　在商车市场化改革过程中，考虑到中小公司确实存在竞争力弱的现实情况，建议监管方给予中小公司一定的政策性引导。一是非车险创新型业务资格准入方面，优先考虑中小公司，推动中小公司将非车险业务发展作为专业化发展方向之一;二是加快推动交强险市场化改革进度，尽快出台交强险制订区域费率厘定机制，充分考虑我国地区风险水平差异，制订更为科学合理的地区差异化费率;三是创新支持方面，加大对中小公司创新支持力度，对于中小公司创新支持可以由低风险到中等风险逐步过渡。对于原有资源需要创新形式盘活类，可以考虑加大支持力度，比如英大财险依托农电工渠道、电力营业厅等渠道创新;对于保险功能多样化创新类，可以考虑试点支持，比如，财险公司通过发行信用保证保险产品参与资产证券化等方面。

　　总的来看，商车市场化改革对保险公司经营发展提出了更高要求，中小公司只有在商车市场化改革的推动下选择正确的发展道路，打破原有粗放式发展模式，苦练内功、培育核心能力，才能最终在改革中成功突围，实现小公司大发展，为构建公平有序的良性竞争生态环境、推动行业可持续、健康发展作出应有贡献。