在一个只有10个镇街(区)、691个行政村、61.4万口人，地小人少、国民总产值不高，保险主体28家、市场竞争激烈的县级小市，中国人保财险昌邑支公司仅有在编员工18名，其中党员13名。而保费收入却由2007年底的2819万发展到2014年的1.0584亿元，每年增加1000万元，7年增长3.75倍。2014年底该支公司市场份额55.07%，其中车险市场份额49.16%，增量份额59.54%，保费增速16.4%，高于当地市场3.05%，各项业务稳健发展，开创了小公司大作为的发展局面。

　　一、把发展责任扛在肩上

　　2008年，人保财险昌邑支公司新班子立足实际，高标准定位，研究制定“三年迈入山东系统重点支公司行列”的发展规划并付诸实施。一是整合人力资源，夯实发展基础。内设科室重新调整布局，管理人员竞聘上岗，让想干、会干、能干的人走在前台，担任内设科室负责人;二是制订牵引型绩效考核办法，全员跳起脚来摘桃子，各科室间比赛在支公司总保费中的占比，即司内科室份额;三是始终咬定目标不放松，主动向市分公司系统内寿光、诸城、青州等大公司靠拢，比增幅、比总量，增强了全员使命感、自豪感，业务得到快速发展。从2008年到2010年，3年时间保费增长2331万元，规模达到5150万元，实现了 “三年迈入山东系统第一批重点支公司行列”的承诺。

　　二、把班子建设抓在手上

　　县市区支公司作为直接参与市场竞争的主体，是中国人保财险公司运营系统的前沿终端和微观经营的基础。而基层班子队伍建设，是基层公司稳健发展的基础。基于这一认识，公司经理孙殿梁时刻把班子建设放在心上，把调动班子成员工作激情作为抓好队伍建设、推动业务可持续发展的客观要求和重要保证。他深刻认识到，班子成员从业务员干起，走向领导岗位实属不易，他们十分珍惜现有岗位，渴望为自己的职业生涯画上一个圆满的句号。基于此，他尊重班子成员的精神需求，在工作中不论年龄大小，一样明确分工，既包片也管线，每月给其分管科室下达月度计划，同内设科室一样，计划完成情况每天公示、每周通报点评。

　　三、把发展依托靠在政府上

　　当地党委政府对一个公司的关注、认可和支持程度，在一定意义上决定着一个公司在当地的市场地位。近几年，该公司同公安消防、安检等部门密切协作，借助该公司作为市安委会成员单位、企业家协会会员单位、防涝抗旱领导小组成员单位的身份，积极参与消防安全检查，既在企业中彰显人保公司国有保险主渠道的地位、实力和服务，又与政府部门广交朋友，赢得了政府信赖。凡是党委政府组织的有关会议活动、主导的保险业务，如社保超赔、政府采购、安全生产责任、校方责任、政策性农险、治安保险等，以及昌邑市属绝大部分企财险等都由该支公司承保。近几年，昌邑市政府每年组织交税过千万元的企业法人免费到301医院体检，该公司是保险企业唯一一家。2014年底该公司市场份额55.07%，企财险市场份额66.91%。而位列市场第二的太平洋，保费收入仅为1966万元，比该公司保费总量少8618万元，市场份额仅为10.34%，比该公司低44.73个百分点。

　　四、把竞争着力点摆到公关上

　　该支公司认为，在波诡云谲的保险市场中，要想牢牢把握竞争主动权，就必须加强对竞争态势的超前分析、研判，你有千变万化，我有一定之规，而不是盲目跟风降费，被无形的市场这只手牵着“牛鼻子”走。

　　中国化工集团所属昌邑石化公司财产险业务，凭借多年以来与我公司建立的良好关系，均在我公司办理，仅财产险一项保费即达到380万元，占当年公司总保费的10%，占公司财险业务的50%。而这笔业务却在中石化集团2010年组织的招标中花落他家。面对这一伤筋动骨的损失带来的业务缺口，该支公司不讲客观想办法，对症下药，重点公关，组织开展“挖险源、开新户”企财险业务竞赛活动，班子成员带领业务科室，分片包干，对全市企业进行拉网式排查，一户一户地摸底排查，然后梳理排查，制定公关方案，一举从竞争对手中竞争企财险业务2笔，保费83.7万元，新开户中小企财险业务77笔，保费近300万元，当年企财险业务进入全省系统前20名。

　　昌邑市康洁环卫公司经营范围涉及河南、安徽等省区，对服务网点健全、理赔及时准确的需求较高，2014年12月底在机动车业务招投标中，同业机构纷纷降费让利，怪招频现。该公司对该企业的营业范围、保险需求进行了全面客观的分析，亮出服务网点遍布全国、乡镇都有营业机构、当地出险当地理赔的独特优势和在当地设有交警、环检两条机动车年审绿色通道的两张王牌，打动对方，在无一分返还的情况下，一举中标500多辆机动车业务。

　　五、把竞争主战场摆到乡镇上

　　乡镇是未来县域市场竞争的主战场和新业务的增长点，也是公司三农保险服务体系建设的基础和优势所在。面对人保拥有50%以上的市场，该公司清醒地认识到：地域再小也有触角不到的地方，份额再高也仍有提升的空间，关键在于如何开发，挖掘潜力。基于这一认识，该公司牢牢握住乡镇政府的手，三措并举，建立健全乡镇营销服务网络，扩大了公司阵地。

　　一是精兵布阵农村，设立农村服务网点。为适应农村保险市场竞争的形势，公司把素质好、业务精、组织协调公关能力强、乐于吃苦甘于奉献的三名党员职工安排到三个农村营销服务部任经理，聘请村会计为协保员，将保险触角延伸到每个村落，推动了农村业务快速发展。2014年三个农村营销服务部的保费收入均超千万大关。二是调整工作重心，拓展乡镇根据地。为创新农村销售网络，公司班子成员腿往乡镇跑，活帮乡镇干，工作向乡镇政府部门沟通汇报、征求意见，把乡镇政府当成自己的工作根据地，同乡镇政府领导建立了“握得上手，喝得上酒，交得上友，开得了口”的深厚情谊。乡镇党委政府也把人保公司当成自家人，无偿提供办公用房，协保员无偿协助开展政策性农险业务。75%乡镇公务用车、85%政策性农险业务在人保公司投保，治安保险连续三年获潍坊市综治委一等奖。三是加强宣传促动，为拓展业务创造氛围。该支公司借助政策性农业保险的开展，把《天灾无情人保有情》、《政策性农险理赔纪实》、《人保电销业务好》等承保理赔举措、典型案例专题片在当地电视台多个频道推出，提升了公司的品牌形象，为拓展农村阵地创造了良好气氛。

　　六、把竞争活力放在服务上

　　今天的服务就是明天的市场。因此，提升服务能力建设是增强基层公司竞争活力、提升核心竞争力的关键。

　　一是实行“三个制度”，巩固非车险市场的领先地位。实行分级走访制度。对经理室成员、部门经理、业务员划分走访对象、时间，要求定期走访慰问，不拘形式，不走过场。实行企业派驻员制度。根据昌邑康洁环卫公司业务量较大、保险标的分散的特点，派驻一名承保、理赔业务技能较好的员工到该企业每周驻场2-3天，增强同企业的联系衔接。实行企业家联谊制度。依靠缴纳地方税金在全市排名前10的优势，积极参加市政府相关部门组织的企业家联谊活动，广交朋友，听取意见，扩大公司影响。2014年底非车险市场份额在65%以上。一部分未在我公司办理业务的企业家正在逐步调整思维，同人保达成联合意愿，非车险业务发展前景看好。二是创建专业客服团队，不断扩大增值服务。2014年公司创建客户服务部，从三个维度提高增值服务内涵。首先续保服务前移传导。提前45天同客户联系，改变过去客户续保时才能获得增值服务举措的问题。其次解客户燃眉之急。针对客户最急于解决的难题，公司与相关部门协商开辟了公司客户审车绿色通道，发放车辆检审卡，帮助客户解决审车难。再次细微服务见真情。阴雨天客户上门投保，赠送“天有不测风云，我有人保财险”的雨伞一把;寒冬里客户上门投保，赠送“暖手宝”一只。把人保的温情传递到客户手中。客户们觉得，昌邑人保保费过亿，但店大敬主，始终把我们放在第一位，服务人性化，与昌邑人保风雨同舟是我们无悔的选择。三是遏制“三高”，狠抓“三快”，打造车险服务第一品牌。目前车险业务靠“三高”(高手续费、高佣金、高返还)恶性竞争的趋势还没有得到有效遏制，对此该支公司利用车险份额50%以上的主导地位，狠抓“三快”(快出单、快理赔、快回访)，有节奏地遏制“三高”带来的经营成本攀升，维护了市场秩序，打造了车险服务第一品牌。车险理赔周期由8.24天缩短到6.67天，客户投诉率同比减少13.93%。目前该公司车险增量份额达到57.6%。

　　七、把竞争制胜放在战略上

　　战略是开拓市场、竞争制胜的法宝。公司一是实行“三动战略”，即领导带动，划片包干，两眼盯住市场，双腿迈向市场，全力开拓市场;竞赛推动，不间断地组织各种形式的业务竞赛，推动了业务发展;政策驱动，严格考核，奖罚分明，及时兑现，调动了全员积极性，增强了开拓市场的实力。二是完善“三大体系”，赢得竞争主动权。完善直销体系，使骨干业务始终掌握在经理室和忠诚度相对较高的系统员工手中;完善营销体系，发挥个代优势，不断增强个代人员的向心力，用分散业务、挖潜扩面，开辟第二战场，个代业务达到3210万元;完善中介体系，把资源用活，车商业务昌邑地域虽然只有2个二级经销商，但该公司积极执行理赔车商联动合作考核，强化理赔资源与业务资源的互换互利，2014年保费收入达到1150万元。

　　做大做强县域市场的四点体会

　　(一)县市区公司班子敢于、勇于、善于担当引领发展的责任，是县域市场开拓发展的关键。因为基层公司经理忠诚履职、勇于担当、做大做强县域保险业务，既是上级公司党委、总经理室的要求，更是我们的岗位职责所在。

　　(二)政府有关部门的支持配合是可靠保证。我公司开拓县域市场的每一步，无论是乡镇营销服务部筹建、人员配备，还是文件下发、会议召开、业务开展，特别是政府主导业务的拓展，都离不开市政府和相关部门的支持配合。

　　(三)协调好镇街区政府的关系是前提条件。如果没有镇街区政府的协调支持，要在农村保险领域开拓市场，单靠我们人保财险单枪匹马，孤军奋战，是难以完成的，更谈不上做大做强了。

　　(四)练好内功、强化服务是业务发展的不竭动力。要建设高标准的“三农”服务网点等硬件建设，就必须取得上级和地方有关部门支持，加大人财物投入;要造就一支能打仗、打胜仗的员工队伍，就必须练好内功，强化服务，否则，做大做强县域市场只能是空谈。

　　基层公司承担着做大做强县域市场的重任。我们将加大与政府的对接步伐，持续推进“三农”保险基层服务体系建设，做大做强县域市场，为建设社会主义新农村保驾护航!(通讯员：赵礼忠)